Viele Situationen erfordern Durchsetzungsvermögen und Verhandlungsgeschick. Sei es bei Gehaltsverhandlungen, in Teambesprechungen, in Assessment Centern oder bei der Mitarbeiterführung, um nur einige Beispiele zu nennen. Wie schaffen Sie es, Ihre Interessen souverän und überzeugend durchzusetzen? Vor allem für Führungskräfte ist Durchsetzungsvermögen eine sehr wichtige Schlüsselqualifikation.
Durchsetzen meint nicht überreden und schon gar nicht manipulieren. Es geht auch nicht um Recht haben - um jeden Preis zu gewinnen, und schon gar nicht um Machtausübung. Dann wäre Durchsetzungsvermögen sicher völlig falsch verstanden. Gemeint ist, in der Lage zu sein, Firmeninteressen bzw. die eigenen Interessen, Absichten und Ziele zu verfolgen und dafür auch gegen Widerstände einzustehen.
Das fällt nicht jedem einfach in den Schoß und ist auch nicht angeboren. Aber gerade diese Eigenschaft ist wunderbar zu trainieren.
Nachfolgend meine 4 Tipps. In kritischen Verhandlungen zeigen Sie damit echtes Durchsetzungsvermögen:
Tipp 1 – Konkretisieren Sie Ihr Ziel, den Nutzen und den Zeitpunkt
Worum geht es Ihnen in der Sache? Was wollen Sie konkret erreichen? Und vor allem wo liegt Ihr Nutzen und der Nutzen für den/die Anderen? Jeder Mensch ist in der Regel nur dann bereit einer bestimmten Sache zuzustimmen, wenn er selbst auch etwas davon hat.
Wenn es um persönliche Ziele geht, überlegen Sie zusätzlich, ob der von Ihnen gewählte Zeitpunkt der richtige ist. Manchmal ist es viel hilfreicher, noch einige Zeit abzuwarten.
Tipp 2 - Bereiten Sie sich gut vor
Überlassen Sie nichts dem Zufall. Um Ihr Ziel zu erreichen, benötigen Sie gute Argumente. Bereiten Sie sich daher auf jedes wichtige Gespräch so gut wie nur möglich vor. Bei Sachthemen sollten Sie umfangreich recherchieren und Chancen, Risiken und gegebenenfalls Kosten sorgfältig abwägen.
Wenn es um Ihren Karriereaufstieg oder um Ihre Gehaltserhöhung geht, zählt nicht Ihr zeitlicher beruflicher Einsatz, sondern vielmehr Antworten auf die Fragen: In welchen Projekten haben Sie etwas für das Unternehmen verbessern können? Was waren im letzten Jahr Ihre besonderen Erfolge? Welche Prozesse haben dem Unternehmen einen konkreten Nutzen (Einsparungen oder mehr Umsatz etc.) gebracht?
Tipp 3 – Seien Sie selbstbewusst – Kommunizieren Sie professionell
In der Regel sind Ihre Gesprächspartner ebenfalls gut vorbereitet und haben sicher auch gute Argumente. Gehen Sie nicht gleich in die Knie, sondern seien Sie selbstbewusst und vertreten Sie Ihre Meinung und versuchen den Nutzen in den Vordergrund zu stellen.
Hören Sie sehr gut zu, was Ihr Gesprächspartner sagt. Nur dann gelingt es Ihnen, argumentativ zu kontern und Ihren Gegenüber zu überzeugen. Sollten Sie mit etwas ganz und gar nicht einverstanden sein, sagen Sie deutlich „NEIN“ und begründen Sie Ihre Ablehnung.
Diskutieren Sie bitte immer klar und präzise (kein „hätte, würde, könnte“), freundlich und sachlich – werden Sie niemals persönlich. Sie kennen das Sprichwort: „Der Ton macht die Musik“.
Tipp 4 – Zeigen Sie Kompromissbereitschaft
Treten Sie nur für Dinge ein, die Ihnen wirklich sind. Halten Sie die Balance zwischen Durchsetzung und Nachgeben. Sich gegen jede Logik durchzusetzen, macht überhaupt keinen Sinn. Suchen Sie gemeinsam nach einer Drittlösung. Ihre Gesprächspartner werden Sie somit als kompetente und souveräne Persönlichkeit einstufen, die aber auch Kompromissbereitschaft zeigt. Mit solchen Menschen macht es Spaß zusammenzuarbeiten. Und genau darum geht es – auf Augenhöhe miteinander zu kommunizieren.
Fazit:
Für ein Unternehmen ist ein ausgewogenes Durchsetzungsvermögen der Mitarbeiter untereinander immer ein Gewinn, da die Prozesse vorangetrieben werden. Für Sie persönlich bedeutet ein gesundes Durchsetzungsvermögen die Möglichkeit, Ihre eigenen Fähigkeiten ins Unternehmen einzubringen und führt so bei Ihnen zu mehr Zufriedenheit und beruflichem Erfolg.
In diesem Sinne wünsche ich Ihnen konstruktive und erfolgreiche Verhandlungen.
Ihre
Marion Masholder